하버드 경영대학원 연구원으로 근무했던 R. Thomas Ryal과 Michael D. Davis 연구 결과를 참고해 작성한 '나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?' 포스트는 영업 사원을 8가지 스타일로 구분했죠. 두 연구원은 영업 스타일을 분류하는 기준으로 아래 7가지를 이용했습니다.
7가지 기준과 영업 사원 인터뷰, 2년 간의 모니터링과 영업 성과를 분석한 것이죠. 이런 과정을 통해 Ryal과 Davis는 영업 성과 기여도가 낮은 기술과 기여도가 높은 영업 기술을 분류했네요.
두 사람은 스토리텔링, 영업적 대화 능력, 고객과의 우호 관계 형성 3개 기술을 영업 성과 기여도가 낮은 기술로 결론 내렸습니다. 반면에 철저한 미팅 준비, 고객 반등 대응력, 고객과의 쌍방향 소통 능력, 제품 이해와 소개 능력 4가지를 기여도가 높은 기술로 정의했습니다.
결과를 보면 처음에는 고개를 가로 짓다가 나중에는 '이 자료 조금 이상한데!'라고 하면서 동의하지 못할 영업 대표들이 많을 겁니다. 그 마음은 충분히 이해합니다. 성공하는 영업이 되기 위해 반드시 필요하다고 많은 사람이 절대 신뢰하는 그리고 오랜 기간 이어져 온 믿음이 있기 때문이죠. 또한, 이 영업 기술로 엄청난 실적을 달성한 사례도 쉽게 찾아볼 수 있기 때문이죠.
그런데 이들이 분석한 대상은 B2B 영역이면서 단순 판매나 유통이 아닌 솔루션 및 서비스 영업이란 점을 먼저 이해해야 합니다. 그리고 고객이 시장의 권력을 가진 2000년 이후의 영업 환경이란 점도 고려돼야 합니다.
영업 기여도가 낮은 기술로 분류된 이유는?
영업의 기본이면서 가장 중요하다고 인식되던 스토리텔링, 영업적 대화 능력, 고객과의 우호 관계 기술이 이 영역으로 분류된 이유는 다음과 같다고 생각합니다:
보편화된 영업 기술이다: 꼭 필요한 기본 기술이지만 이제는 차별화하기 힘든 보편화된 기술입니다. 영업의 역사가 오래되고 기업들의 영업 인력에 대한 투자가 쌓이면서 글자 그대로 기본 역량이 되면서 차별화 요소가 사라진 것이죠.
B2B 고객의 구매 패턴 변화: 더 중요한 이슈는 고객들의 구매 패턴 변화를 꼽아야 합니다. 제가 '더 길어지는 B2B 고객의 구매 여정' 포스트에서 설명한 것처럼 B2B 고객들의 구매가 반복적. 관습적 (예: PC 구매나 정해진 SW 라이선스 구매 등) 구매에서 비즈니스 목표 달성을 위한 일회성 구매 (예: D2C 시스템 구축, 협력사 구매 시스템 통합 등) 비중이 빠르게 늘고 있습니다. 따라서 구매 여정은 점점 더 길어지고 복잡해지는 현상이 나타납니다. 이런 변화 속에서 고객은 자신의 비즈니스 문제와 목표를 제대로 이해하고 그에 맞춘 해결 방안과 제안 그리고 로드맵을 제시하는 사람들을 선호하게 되는 것이죠. 관계는 좋고 말만 하면 제품을 바로 딜리버리하는 영업이 아닌 어드바이저 혹은 파트너가 필요하게 되는 것이죠. 고객의 이런 입장 변화가 철저한 미팅 준비, 고객 반등 대응력, 고객과의 쌍방향 소통 능력, 제품 이해와 소개 기술을 기여도가 높은 기술로 정의한 이유입니다.
혁신적 기술의 등장과 변화의 속도: 세 번째 이유로는 혁신적 기술의 등장과 변화의 속도입니다. 이 부분을 별도 설명이 필요 없겠죠. 중요한 것은 혁신적 기술과 변화 속도가 어떻게 B2B 고객의 구매에 영향을 미치고 있는가? 입니다. 가장 뜨거운 화두인 생성형 AI, 가상현실, 디지털 트랜스포메이션 등 ....여러분은 이런 혁신적 기술을 어떻게 비즈니스에 적용할 수 있는지 바로 아이디어가 떠오르고 구체적인 전략과 방법이 정리되시나요? 자신있게 대답할 수 있는 분은 많지 않을 겁니다. 이런 상황은 기업 고객들도 동일합니다. 고객도 처음 접하는 주제이고 경험이 없을 경우가 대부분이니까요. 그렇지만 심화되는 경쟁에 이기기 위해서, 매출과 수익을 높이기 위해서 그 외 많은 목적 달성을 위해 구매 여정을 시작해야 합니다.
여러분이 기업의 프로젝트 오너 혹은 구매 담당자로써 생성형 AI 솔루션을 업무에 적용하는 책임을 맡았다면 어떤 영업 대표와 같이 가고 싶으신가요? 아마 쉽게 결론을 내릴 수 있을 겁니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 영업 전략과 실행 모델을 제시합니다.
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