top of page
  • 작성자 사진Marcetto Corp.

나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?

B2B영업전략
영업 사원의 스타일과 성과 분류

같은 회사에서 똑 같은 제품을 팔아도 영업 사원마다 판매하는 방법이 다르죠. 물론 성과도 다를 때가 많습니다. 영업 성과는 고객 특성, 지역, 문화 및 규제 같은 다양한 요소의 영향을 받지만 영업 사원이란 변수에 가장 큰 영향을 받는 것은 분명합니다. 기업들이 성과가 좋은 영업 사원의 사례를 적극 분석하고 적극적으로 공유하는 이유이기도 하죠.


영업도 이제는 과학의 수준에 와 있다! 라는 것이 저의 생각입니다. 14년 정도 글로벌 기업들의 영업 교육을 해 오면서 그들의 영업 전략과 실행 모델을 이해하고 관련한 사항들을 열심히 공부하면서 내린 결론입니다. 그래서 오늘은 개인적 경험이나 감이 아닌 논리적 기준과 데이터 등을 이용해 영업 사원을 분류하고 그에 따른 성과를 분석한 내용을 공유할까 합니다.


(하버드 비즈니스 스쿨에서 선임 연구원으로 근무했던 R. Thomas Ryal과 Michael D. Davis가 2년 동안 600명의 B2B 영업 사원과 그들의 성과를 분석해 발표한 The Trouble with Salespeople (영업 사원들의 문제점)를 참조했습니다).


위 보고서는 2010년 12월에 하버드 비즈니스 리뷰(HBR)에 발표되었고 시간이 꽤 지났지만 아직도 유효하다고 생각됩니다. 영업 스타일은 개인의 특성과 습성에 크게 영향을 받고 시간이 지나면서 본성처럼 굳어지는 경향을 갖기 때문입니다. 또한 현장의 경험을 보더라도 지난 14년 간 세상은 정신없이 변했지만 영업 사원의 특성은 그대로이기 때문입니다.



영업 사원의 스타일 분류

Ryal과 Davis는 영업 사원을 8개 스타일로 분류했습니다.

아래 그림과 같이 전문가, 클로저, 컨설턴트, 스토리텔러, 포커스, 나레이터, 공격자, 관계추구 스타일 8개로 구분했습니다. 결론부터 보면 전문가, 클로저, 컨설턴트 스타일 영업 사원들의 성과가 높고 그림 하단의 5개 스타일의 성과는 낮습니다. 여러분은 어떤 스타일에 가깝나요?


영업 사원의 스타일 설명과 그에 따른 특성은 다음 포스트에서 다루겠습니다.


B2B영업전략
B2B 영업사원 스타일 분류


영업 스타일 분류 기준

Ryal과 Davis는 영업 스타일을 분류하기 위해 7가지 기준을 적용했습니다. 영업 사원 인터뷰와 모니터링 그리고 성과 분석에 있어 7가지 항목을 적용한 것이죠.


B2B 영업전략
영업 스타일 분류 기준

  • 우호적 고객 관계 형성: 별도의 설명이 필요 없죠. 영업 사원에게 가장 우선적으로 요구되는 능력이죠.

  • 스토리텔링: 고객과의 인간적 유대감 형성과 관계 강화를 위해서는 업무 이야기만 할 수 없겠죠. 사실 우호적 고객 관계 형성이나 스토리텔링 능력은 영업은 물론 고객을 상대하는 엔지니어와 컨설턴트 등 모든 사람에게 꼭 필요한 기능이죠.

  • 고객 미팅 준비: 별 준비 없이 미팅에 들어가는 영업 사원이 많죠. 특히, 고객 관계가 가장 중요하다고 믿는 영업 사원이 이런 경향이 높습니다. 하지만 연구 결과는 꼼꼼한 고객 미팅 준비가 영업 성과와 밀접하게 연결되어 있음을 보여줍니다.

  • 상호 소통 능력: 고객과의 소통에는 전혀 문제가 없다고 말하는, 소통이 가장 큰 능력이라고 자부하는 영업이 많습니다. 하지만 여기서 말하는 상호 소통은 영업이 말을 많이 한다는 것을 의미하지 않습니다. 상호 소통은 고객이 원하는 목표와 이슈에 기반해서 영업 목표 달성을 위해 필요한 내용으로 소통 하는가를 말합니다. 상호 소통이 원활하면 영업 사원보다 고객의 말하는 시간이 늘어나고 영업 사원은 정보 전달보다 정보 파악을 위한 질문이 늘어납니다.

  • 제품 이해 & 소개 능력: 자사 제품이지만 기본 개념과 핵심 기능 정도만 이해하고 조금만 깊게 들어가면 자리를 양보하는 영업 사원들이 있죠. 제품의 깊은 이해와 그와 관련된 세부 논의는 자신의 역할이 아니라고 판단하기 때문이죠. 하지만, 제품 이해와 전달 능력을 확보하면 위에 설명된 상호 소통 능력이 높아지고 이는 고객 관계와 신뢰도를 강화하는 토대가 됩니다. 그리고 더 중요한 변화는 고객들이 제품과 기술도 잘 아는 영업 사원을 더 원하고 있다는 점입니다.

  • 고객 반대 대응 능력(Objection handling): 정도의 차이는 있지만 B2B 영업 과정에서 일정 수준의 고객 반대와 장애물을 반드시 만나게 됩니다. 부족한 고객 예산, 제품의 낮은 적합성이나 타부서의 정치적 반대 등 여러 상황이 대기하고 있습니다. 이를 정확하게 파악하고 적절하게 대응하는 능력이 영업 성과를 크게 좌우합니다.


Ryal과 Davis가 영업 사원을 분류하는데 사용한 7가지 역량 중 여러분은 몇 가지나 갖고 있나요?



가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 영업 전략과 실행 모델을 제시합니다. 



▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 (주)마르케또에 저작권이 있습니다. ▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의없이 2차 가공 및 영리적 이용을 허용하지 않습니다.

최근 게시물

전체 보기

コメント


bottom of page