영업기회를 방해할 수 있는 B2B 고객의 숨겨진 마음을 이해하고 효과적으로 대응할 수 있는 #B2B영업전략 #B2B영업기술 및 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.

하버드 경영대학원 연구원으로 근무했던 R. Thomas Ryal과 Michael D. Davis 연구 결과를 참고해 작성한 '나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?'  포스트는 영업 사원을 8가지 스타일로 구분했죠. 두 연구원은 영업 스타일을...

같은 회사에서 똑 같은 제품을 팔아도 영업 사원마다 판매하는 방법이 다르죠. 물론 성과도 다를 때가 많습니다. 영업 성과는 고객 특성, 지역, 문화 및 규제 같은 다양한 요소의 영향을 받지만 영업 사원이란 변수에 가장 큰 영향을 받는 것은...

포드 T 모델을 통해 세계 최초로 자동차 대량 생산 체계를 완성한 포드의 창업자 헨리 포드는 한 인터뷰에서 이렇게 말한 적이 있습니다: "고객은 자신이 원하는 색깔의 자동차를 마음껏 선택할 수 있습니다. 단, 검은색에 한합니다!" . 지금은...

기업은 직원들의 업무용 PC부터 시작해서 핵심 비즈니스인 생산, 물류, 판매에 이르는 수 많은 영역에 IT 제품과 서비스를 투자합니다. 기업의 IT 투자 흐름을 살펴보면 IT 인프라 및 운영관리에 집중되던 자원이 시간이 흐르면서 전자상거래,...

여러분은 목표 고객의 구매 프로세스와 구매 결정 방법을 잘 이해하고 있나요? 구매의 고객 프로세스와 결정 방법을 이해한다는 것은 영업의 시행 착오를 최소화하고 성공 가능성을 높이는 요소이죠. 앞서 게시한 "더 길어지는 IT B2B 고객의 구매...

IT & Technology 제품이나 서비스를 도입하는 B2B 고객의 구매 여정 (Buying Journey)은 더 길어지고 복잡해 지고 있습니다. 물론 모든 품목의 구매 기간이 늘어난다는 의미는 아닙니다. 주기적으로 반복되는 PC 구매, 보안용...

잘 만들어진 콘텐츠는 B2B 마케팅의 핵심 요소입니다. 제대로 기획되고 개발되어 목표한 채널에 뿌려지는 콘텐트는 가망 고객이 판매 기업 및 상품을 인지하고 자사의 Buying cycle (구매 사이클)에 따라 구매 절차 (Buying...

B2B 마케팅을 책임지는 담당자 누구나 어떻게 마케팅 성과와 ROI를 확보할 것인지가 우선 순위 고민이죠. 시장의 권력이 공급자에서 소비자로 넘어 가면서 이런 고민은 더욱 커집니다. 인터넷 덕분에 공급자가 점유하던 정보 권력도 소비자로 넘어가고...

기업들의 디지털 마케팅으로의 전환이 계속 빨라지고 확대되고 있죠. 이 현상은 마케팅 현장에서 일하는 사람이라면 대부분 동의할 거라 믿습니다. 모든 일이 그렇겠지만, 디지털 마케팅이 확대되면서 그에 따른 나비 효과도 몇 가지 나타나고 있습니다. 그...

횟수에는 차이가 있지만 누구나 경험하게 되는 시험 문제와 사업을 하면서 부딪히게 되는 문제의 차이 중 하나는 정답이 하나가 아니라는 점이죠. 시험에서는 답이 두 개이면 큰 문제가 되지만, 비즈니스 세상에서는 단 하나의 정답이란 존재하기 힘듭니다....

"접속의 시대가 오고 있다" - 제레미 리프킨이 2000년에 출간한 "소유의 종말 (The age of access - 접속의 시대?)" 이란 저서의 첫 장 제목이죠. 스마트폰을 켜고 앱을 열어 음식을 주문하고 쇼핑을 하고 넷플릭스로 영화를 보고...

마케팅 자동화 솔루션 영업을 많은 고객들을 만나면서 얻은 교훈 중의 하나는 남들보다 먼저 앞서 가면 장점도 많지만 어려움도 많다는 점입니다. 고객들과 마케팅 자동화이란 주제를 가지고 대화를 할 때, 고객의 대부분이 마케팅 자동화라는 개념을 처음...

2. 이메일 마케팅 프로세스의 효율화 ​ 가망 고객 그룹들과 관계를 형성하고 기업의 상품을 고객들에게 알리기 위한 다양한 마케팅 방법이 소개되었지만, 아직도 가장 보편적이고 효과가 높은 방법은 이메일 마케팅입니다. 한 사례를 살펴 볼까요,...