B2B 영업 과정에 숨어서 영업을 더 힘들게 만들거나 판매 기회를 사라지게 만드는 고객의 숨은 마음 (영업 마찰력) 에 대한 이야기를 나누고 있죠. 고객의 구매 마찰력은 B2B 영업에만 있는 장애물은 아닙니다. B2C 영업에서도 다양한 형태로...

'B2B 영업 마찰력 사례 분석 (마케팅 자동화 SW)' 포스트에서 마케팅 자동화 SW 영업에서 마나게 되는 마케터의 영업 마찰력을 이야기 나누었죠. 마케팅 자동화 SW를 사업 항목으로 결정하기 전에 조언을 구했던 약 20명의 마케터에게...

영업 사원은 모든 영업 기회의 성공적 마무리를 꿈꾸지만 현실은 그리 만만하지 않습니다. 우리보다 더 뛰어난 경쟁사가 훔쳐 가기도 하고, 수시로 바뀌는 고객 상황이 영업 기회를 예상하지 못했던 곳으로 몰아 가기도 합니다. 저는 B2B 영업 마찰력...

마케팅의 디지털화는 꾸준히 확대되고 있습니다. 기업 인지도 강화와 고객 발굴을 위한 광고의 디지털화가 먼저 시작되었고 이제는 마케팅 오퍼레이션의 디지털화가 진행 중입니다. 마케팅 자동화 (Marketing Automation) SW 가 이를...

영업 사원의 많은 노력과 시간이 투입된 영업 기회가 없어지게 만드는 원인의 하나인 고객의 숨겨진 마음 에 대해 이야기 중이죠. 고객의 숨겨진 마음은 이렇게 설명할 수 있습니다. 고객의 숨겨진 마음 "어떤 일의 결정이나 진행에 있어 아주 중요한...

영업기회를 방해할 수 있는 B2B 고객의 숨겨진 마음을 이해하고 효과적으로 대응할 수 있는 #B2B영업전략 #B2B영업기술 및 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.

'구슬이 서말이라도 꿰어야 보배!라는 속담이 있죠. 기업도 마찬가지일 겁니다. 아무리 제품이 좋아도 고객에게 팔지 못하면 의미가 없죠. 그래서 성공한 기업일수록 잘 파는 기술, 즉 영업에 큰 비중을 두게 되고, 꾸준히 영업 전략과 정책을 다듬고...

영업 사원이 열심히 노력해도 많은 영업 기회는 사라집니다. 이유는 다양하죠. 먼저 떠오르는 이유는 경쟁 이죠. 경쟁에서 진 이유도 여러 가지입니다: 경쟁사가 더 낮은 가격을 제시해서, 제품 평가에서 낮은 점수를 받아서 혹은 경쟁사가 고객의 키맨을...

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IT기업의 영업 성공과 지속성 보장을 위한 #B2B영업전략 #B2B영업 #B2B영업기술 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.

하버드 경영대학원 연구원으로 근무했던 R. Thomas Ryal과 Michael D. Davis 연구 결과를 참고해 작성한 '나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?'  포스트는 영업 사원을 8가지 스타일로 구분했죠. 두 연구원은 영업 스타일을...