'따로 국밥'식 협업의 대가 Customer Success는 고객의 라이프사이클 전반에 걸쳐 영업, 마케팅, 기술 지원 및 개발팀 간의 지속적인 협업을 필요로 한다. 하지만 현실적으로 많은 기업이 부서별 업무 목표, 우선순위 및 평가 기준으로 운영되는 사일로(Silo) 상황에 빠져 있다.   CS팀은 고객과 가장 가까이 그리고 자주 소통하기 때문에 부서간 사일로로 인한 영향을 가장 먼저, 직접적으로 체감한다. 따로 국밥식의 조직 운영은 수 많은 소통 오류, 중복 작업과 갈등 증가 등의 결과로 나타난다. 결국 CS팀이 고객 성공 지원보다 내부 소통과 업무 조율에 쓰는 시간이 늘어나면서, 고객 서비스 수준의 저하로 이어진다.     1. 사일로의 현실 부서간 사일로는 기업 매출과 수익 창출에 직접 기여하는 영업, 마케팅, CS 팀이 서로 다른 목표와 평가 기준으로 움직일 때 싹이 튼다. 그리고 뒤이어 고객의 라이프사이클 전반에 걸쳐 고객의 주요 정보와

CS 역할과 업무 범위가 모호하면, CS팀이 고객의 목표 달성을 돕는 역할을 넘어서, 여러 부서의 빈틈을 메우는 119 역할로 인식되는 상황이 벌어진다. 이에 대한 문제 인식과 개선이 이뤄지지 않으면 상황은 더욱 악화된다. 먼저 CS 팀원들의 의욕이 떨어지고, 이런 저런 불만의 목소리가 들리기 시작한다. 좀 더 지나면 부서 이동과 퇴사 같은 구체적 행동으로 나타난다

Customer Success는 고객 유지와 매출 확대를 통해 기업의 성장과 지속성을 높이는 전략과 활동이다. CS가 참 중요하지만 조직적/기술적/자원적 한계에 부딪혀 헤매는 경우도 많다. 오늘은 CS팀의 성공을 가로막는 5가지 장애물과 이들이 미치는 부정적 결과를 살펴보고자 한다.  1. 부실한 온보딩 2. 데이터 사일로 및 통합된 고객 뷰 부재 3. 제한된 자원(예산, 인력, CS 도구 등) 4. 모호한 CS 역할과 범위 5. 사일로화된 조직 CS팀의 장애물   1. 부실한 온보딩 고객 여정의 첫 단계인 온보딩 체계가 부실하면, 고객은 제품 설정, 통합 및 초기 활용 과정에서 많은 어려움을 겪게 된다. 이는 고객이 제품의 가치 발견과 적극적 활용을 막는 장애물이 된다. 그리고 부실한 온보딩은 다음의 문제로 연결될 수 있다. Time To Value(TTV) 지연: 제품의 ROI 및 효용성을 느끼는 데 걸리는 시간이 크게 지연된다. 낮은 제품 채

쓸 수 있는 예산은 빠듯하고 고객의 기대는 높아만 가는 시장에서 고객 만족은 더 어려워지고 있다. 이런 상황에서 기업이 선택 가능한 전략 중 하나가 영업, 마케팅과 CS(Customer Success) 등 관련 팀들이 고객 중심의 목표와 KPI를  공유하고, 같은 방향으로 움직이는 체계를 만드는 것이다.   하지만 많은 기업의 조직이 사일로(Silo)화 되어있다. 영업은 신규 계약에 바빠서 다른 것을 돌아보지 못하고, 마케팅은 가망 고객 발굴에만, 기술 지원팀은 문제 해결에만 초점을 맞추고 움직인다. 그 결과 고객의 경험은 단절되고, 불만은 커져간다. 이어서 기존 고객사의 영업 기회를 놓치는 횟수가 늘어나고 팀들간의 갈등도 커진다.  이런 상황을 경험하는 기업들이 영업, 개발 등 CS팀과 긴밀히 연계된 팀들의 목표와 KPI를 통합 운영하는 방법을 활용하면서 의미있는 성과들을 얻고 있다. 이 전략이 자리를 잡으면 각 팀들이 측정 가능한 성과를 만들

데이터 분석은 Customer Success팀과 인력이 갖춰야 할 필수 기술입니다. 데이터라는 객관적 언어를 통해 고객의 성공을 측정하고, 선제적 개입의 타이밍을 포착함으로써, CS팀은 기업의 지속 가능한 성장을 주도하는 핵심 동력으로 자리매김할 수 있다. 

왜 커뮤니케이션이 CSM에게 중요한가? Customer Success Manager(CSM)에게 주어진 핵심 역 할은 단순한 고객 지원이 아니다. CSM은 고객이 비즈니스 목표를 달성하도록 돕는 전략적 파트너 로 정의해야 한다. 전략적 파트너로서의 역할을 해내려면 여러 가지 능력이 요구된다. 공감 능력, 문제 해결 능력, 학습 능력 및 제품 지식 등이다. 모두 중요하지만 소통 기술 을 우선적으로 꼽고자 한다. 만나 본 많은 CSM들이 계약 내용, 제품 정보 및 신규 캠페인 같은 자사 중심의 정보를 고객에게 잘 전달하는 것을 의사소통의 본질로 생각하고 있다. 하지만 이런 ‘ One-way 커뮤니케이션 '은 반쪽짜리 소통이라고 할 수 있다. 온전한 소통은 고객의 생각을 듣고 상황을 파악해 가면서 신뢰를 쌓아가는 Two-way 커뮤니케이션 이어야 한다 . 여러분이 CSM으로서 One-way 소통에 집중해 왔다면 이제부터는 Two-way 방식으로 바꿔

성과지표(KPI) 설정과 KPI 기반 운영 전략 Customer Success는 고객 관계를 형성하고 강화하는 데 중점을 둔 운영 철학이다. CS 팀이 조직내에서 진정한 가치를 인정받으려면 '고객 성공'을 객관적으로 측정하고, 자신들의 기여도를 명확한 지표로 보여줄 수 있어야 한다. 따라서 CS팀의 성과지표(KPI)는 보고용 숫자를 넘어, 사업 전략, 운영, 그리고 전사적 협업을 위한 공통의 언어가 되어야 한다.   KPI는 왜 중요한가? CS 활동은 '고객 관계'라는 특성 때문에 성과 측정이 어렵고, 주관적 평가에 의존하는 경우가 많다. 이로 인해 "CS팀이 회사 비즈니스에 어떤 기여를 하는가?" 같은 의심이 담긴 질문을 받기도 한다. KPI는 이런 문제를 해결하는 효과적 도구가 된다.   CS 성과를 증명하는 언어 : KPI는 경영진이 CS 성과와 ROI를 한눈에 파악할 수 있는 핵심 데이터. CS 팀의 나침반 : CS 리더는 KPI를 통해 업

"여러분의 영업 프로세스는 건강한가요?" 포스트에서 B2B기업들이 영업 업무의 효율을 최적화하면서 성과를 높이기 위한 #B2B영업전략 중 하나로 채택하는 것이 표준화된 영업 프로세스 (Sales Process) 라고 주장을 했습니다. 하지만,...