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  • 작성자 사진Marcetto Corp.

SaaS 비즈니스 성공 요소: 수익 모델 (Revenue model)

최종 수정일: 2023년 11월 12일


SaaS 수익모델

SaaS수익 모델 (Revenue Model)은 SaaS 기업이 정상적으로 비즈니스를 끌어가면서도 계속 바꾸고 수정하는 항목입니다. 빠르게 변하는 SaaS 시장에 대응하기 위해서, 경쟁 우위와 더 많은 고객 확보를 위해 또는 기업의 지속과 성장에 필요한 새로운 수익원 개발 등 수익 모델 변경의 이유는 다양합니다.


팬데믹 기간 동안 여러분도 사용했을 가능성이 큰 Zoom이 좋은 사례이죠. Zoom은 초기에는 제한된 기능만 사용 가능한 무료 버전과 유료 프리미엄 버전을 운영했죠. 그러나 팬데믹이 확산되자 학교 및 중소기업 등의 신규 고객 확보를 위해 무료 버전보다 많은 기능을 제공하면서 프리미엄 버전 보다는 저렴한 제품을 추가합니다. 2020년 Zoom Pro for Business, 2021년 Zoom Business 이 추가되었죠.


신 상품의 추가와 더불어 가격 정책도 조심스럽게 변경합니다. 수익 모델의 변경이 가져온 성과는 놀랍니다. 2020년 6억 2,200만 달러가 2023년(회계 기준) 41억 달러로 약 7배 늘었습니다. 물론, 눈에 보이지 않는 바이러스가 가장 큰 기여를 했지만 시장 변화에 발빠르게 대응한 것은 Zoom의 역량이죠.


SaaS 기업에게 필요한 역량이 많지만 유연하고 최적화된 수익 모델은 뛰어난 상품과 함께 기업의 성장을 이끄는 핵심 기능입니다. 이렇게 중요한 기능을 하는 수익모델을 제대로 운영하는 방법은 무엇일까요? 먼저, 수익모델을 구성하는 요소부터 알아보겠습니다. 처음 가보는 여행지의 전반적 구조와 특성을 이해하면 여행 계획 짜기가 쉬운 것처럼, 구성 요소를 알면 성공 가능성 높은 수익모델 전략 수립과 운영이 가까워집니다.


SaaS 기업의 수익 모델 고려 사항:

가격 모델 (Pricing model): 가장 중요한 항목이죠. 가격 모델은 상품 구성을 어떻게 할지, 상품별 가격을 얼마로 할지 그리고 어떤 요금 체계(월별, 연별, 사용량 기준 등)를 적용할지 등을 결정하는 것을 의미합니다. 하지만 단순히 숫자적 의미에서 머무는 것이 아니라 고객 확보, 이탈, 경쟁 상황 및 회사 손익까지 고려해야 하기 때문에 결정하기가 아주 어렵습니다. 자세한 내용은 별도 포스트에서 다루겠습니다.


고객 분류 (Customer Segmentation): 회사의 목표 고객을 정하고 특성에 따라 고객을 분류하는 일이죠. SaaS 상품의 용도와 기능에 따라 목표 고객 그룹이 적을 수도 혹 많을 수도 있습니다. 예를 들어 Word, Excel, 아웃룩 등 Microsoft 오피스 제품의 SaaS 버전인 Microsoft 365는 거의 모든 컴퓨터 사용자를 목표 고객으로 정하고 개인, 기업(대기업, 중소기업), 학교 및 공공기관 등으로 세분화해 제품 구성과 가격 등을 설정합니다.


마케팅 및 영업 전략 (Marketing and Sales Strategy): 목표 시장 개발과 고객 확보를 강화하면서 기업의 인지도와 가치를 전달하는 전략, 실행 모델을 정하는 일이죠. 그리고 앞의 고객 분류와 바로 이어지는 영역이죠. 사실 마케팅 & 영업 전략을 수익모델의 한 요소로 봐야 하는지, 독립군으로 봐야 할지에 대해서는 다양한 의견이 있습니다.


저는 수익 모델과 마케팅 및 영업 전략을 한 묶음으로 진행하는 것이 맞다고 믿습니다. 둘다 모두 목표 시장과 고객의 효과적 개발을 목표로 하고, 업무 과정에서도 앞 서거니 뒤 서거니 하면서 서로 이어지기 때문입니다. 마치 엔진의 힘이 바퀴로 전달되어 달리는 자동차처럼. SaaS 기업의 마케팅과 영업 전략은 별도 포스트로 정리해 공유할 예정입니다.


가격 변동성 (Price Flexibility): SaaS 상품의 가격은 고객 확보, 유지와 이탈에 많은 영향을 주는 요소입니다. 따라서 고객이 가용 예산과 상황에 맞춰 선택 가능한 여러 가지 가격 옵션을 제공하는 것이 필요합니다. 성공적인 SaaS 기업들을 분석해 보면, 같은 제품이지만 제공하는 기능 차별화, 확장성 (예: 같이 연동해 사용할 수 있는 3rd 파티 앱과 서비스 수) 제한, 사용자 수 및 작업 결과물 수량 (예: 이메일 발송 횟수 제한) 등의 정책을 적용해 다양한 가격대의 상품을 제공하는 것을 볼 수 있죠. 이런 정책이 가격 변동성을 높여서 신규 고객 개발과 이탈 방지에 큰 기여를 할 수 있습니다.


기능 추가 및 업그레이드 옵션 (Functions Add & Upgrade Options): 가격 변동성과 밀접한 관련을 갖는 항목입니다. 기능 추가의 경우, 20개의 3rd 파티 앱과 서비스를 기본 연동할 수 있고, 더 필요하면 추가 비용을 내도록 설계한 Salesforce.com을 예제로 들 수 있죠. 업그레이드는 사용자, 업무 증가 등으로 현재 버전이 충분하지 않을 때 상위 버전으로 업그레이드할 수 있는 경로를 제공하는 것이죠.


이런 필요성을 가진 고객은 제품 활용도와 계속 유지될 가능성이 높은 핵심 고객이기 때문에 기능 추가 같은 ‘고객 유지’ 전략이 중요합니다.


SaaS수익모델

무료 평가판 (Free Trials): 살펴보면 대부분의 SaaS 기업들은 2주 혹은 한 달 정도의 무료 버전을 제공합니다. 무료 버전 제공에 따른 비용보다 얻는 효과가 많다는 것이 분명하기 때문이죠. Gartner가 SaaS 기업을 대상으로 진행한 설문에서 무료 평가판을 제공한 기업의 고객 전환율은 그렇지 않는 기업에 비해 2배 정도, 고객 유지율은 1.5배 정도 높은 것으로 나왔습니다.


추가 서비스 (Add-on Services): 초기 SaaS 기업의 큰 어려움 중 하나는 수익성 확보 혹은 손익분기점 (BEP) 도달입니다. 특히, 월단위 구독형 (Subscription) 매출 구조에 의존하는 경우라면 더욱 그렇습니다. 매출이 ‘티끌 모아 태산 만들기’와 비슷하기 때문이죠. 따라서 핵심 상품에 의한 매출 외에 다양한 매출원을 개발하는 것이 중요합니다. 상품 관련된 컨설팅, 교육 및 중계 수수료 서비스 등을 예로 들 수 있습니다.


업무적 경험과 이해도 필요한 ERP, CRM 등이나 AutoCAD 및 Adobe 그래픽 툴처럼 기술적 난이가 높은 상품들의 추가 서비스의 개발이 상대적으로 쉽고 실제 고객들의 잠재 수요도 충분한 경우가 많습니다. 반드시 플랫폼 기업이 아니더라도 중계 수수료 모델을 활용할 수 있죠. SaaS 형태의 웹사이트 개발, 퍼블리싱 서비스 기업인 Wix.com은 고객이 wix 플랫폼에서 구글이나 FB 광고를 바로 실행할 수 있는 기능을 제공합니다. 그리고 댓가로 광고비의 10%을 부과하는 정책을 갖고 있습니다.


신뢰와 투명성 확보 (Transparency): 고객이 볼 때 영업 사원을 만나거나 복잡한 과정을 거치지 않고 바로 구매하고 사용할 수 있다는 점은 SaaS의 장점이죠. 반대로 신뢰의 문제를 가질 수 있습니다. 전통적인 구매 방식에 익숙한 기업과 사용자들이 SaaS로 쉽게 넘어오지 못하는 이유이기도 하죠. 신뢰는 눈에 보이지는 않지만 상품 구매 결정과 3자에 대한 추천 등으로 이어지는 동력입니다. SaaS 기업이 사용자의 신뢰를 얻는 효과적 방법이 투명성 확보입니다. 대표적으로 서비스 해지 및 환불 정책을 쉽고 명확하게 하고 제대로 이행하는 겁니다.


반대로 단기 이익에 눈이 멀어 신뢰를 잃어버리는 정책을 고수하는 기업들도 있습니다. 아마 경험해 본 분들도 있을 겁니다. 이런 기업의 서비스를 좋게 평가하는 댓글을 올리거나 주변에 추천하는 사람들은 없을 겁니다.


SaaS 비즈니스는 빠르게 성장하고 가능성도 크지만 그만큼 변화도 많고 경쟁도 심한 시장입니다. 목표 시장에 최적화된 수익 모델의 수립, 실행과 수정은 거친 시장속에서 생존할 가능성을 높이는 힘이 됩니다. 경쟁사 보다 많은 기능, 더 싼 가격 혹은 더 많은 광고비 집행으로도 대체할 수 없는 요소이기도 합니다.


이번 포스트에서 정리된 수익 모델에 포함된 항목들은 별도로 정리해 공유하겠습니다.


가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.



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