B2B 구매자는 영업을 만나기 전 AI로 후보 목록을 정하고, 첫 목록 1순위 벤더가 77% 확률로 계약합니다. AI가 만들어주는 B2B 고객의 후보 업체 리스트가 여러분 회사의 세일즈 파이프라인을 바꾸는 방식과 대응법을 정리했습니다.

2026년 B2B 고객의 절반 이상은 AI에게 질문을 던지는 것으로 구매 여정을 시작한다고 합니다. 영업에게 먼저 연락을 하거나 검색을 하던 과거의 구매 여정이 빠르게 변하고 있는 것 같네요. B2B 기업 고객은 AI에게 자신들의 문제를 정의하고, 후보 업체 목록을 만들고, 비교까지 마친 다음에 후보 업체들의 영업 담당자들에게 연락을 하는 패턴을 보이고 있습니다. 따라서 AI 답변에 우리 회사가 나오지 않으면 후보 업체 목록에도 없을 가능성이 커지고 있습니다. AI 우선 구매 여정: 구매 의향이 있는 고객이 문제 정의, 후보 탐색, 업체 비교, 내부 품의 근거 마련을 AI(ChatGPT, 제미나이, 클로드 등)로 정보 수집과 기본적인 판단을 내린 다음, 영업 인력 접촉은 검증 단계에서 시작하는 구매 방식. B2B 구매자는 AI를 얼마나, 어디에 쓰나? B2B 기업 고객 중 10명 중 9명 이상이 최근 구매 과정에서 생성형 AI를 사용했고,

'구슬이 서말이라도 꿰어야 보배!라는 속담이 있죠. 기업도 마찬가지일 겁니다. 아무리 제품이 좋아도 고객에게 팔지 못하면 의미가 없죠. 그래서 성공한 기업일수록 잘 파는 기술, 즉 영업에 큰 비중을 두게 되고, 꾸준히 영업 전략과 정책을 다듬고...