영업 사원은 모든 영업 기회의 성공적 마무리를 꿈꾸지만 현실은 그리 만만하지 않습니다. 우리보다 더 뛰어난 경쟁사가 훔쳐 가기도 하고, 수시로 바뀌는 고객 상황이 영업 기회를 예상하지 못했던 곳으로 몰아 가기도 합니다. 저는 B2B 영업 마찰력...

마케팅의 디지털화는 꾸준히 확대되고 있습니다. 기업 인지도 강화와 고객 발굴을 위한 광고의 디지털화가 먼저 시작되었고 이제는 마케팅 오퍼레이션의 디지털화가 진행 중입니다. 마케팅 자동화 (Marketing Automation) SW 가 이를...

영업 사원의 많은 노력과 시간이 투입된 영업 기회가 없어지게 만드는 원인의 하나인 고객의 숨겨진 마음 에 대해 이야기 중이죠. 고객의 숨겨진 마음은 이렇게 설명할 수 있습니다. 고객의 숨겨진 마음 "어떤 일의 결정이나 진행에 있어 아주 중요한...

미국의 철학자이면서 심리학자인 에이브러험 매슬로우는 "인간의 욕구 발달 5단계 이론" 으로 잘 알려져 있습니다. 모든 인간이 가장 기본적인 생리적 욕구 에서 출발해서 안전의 욕구, 소속감에 대한 욕구, 자존감의 욕구 그리고 최종적으로 자아실현의...

IT & Technology 제품이나 서비스를 도입하는 B2B 고객의 구매 여정 (Buying Journey)은 더 길어지고 복잡해 지고 있습니다. 물론 모든 품목의 구매 기간이 늘어난다는 의미는 아닙니다. 주기적으로 반복되는 PC 구매, 보안용...