2026년 B2B 고객의 절반 이상은 AI에게 질문을 던지는 것으로 구매 여정을 시작한다고 합니다. 영업에게 먼저 연락을 하거나 검색을 하던 과거의 구매 여정이 빠르게 변하고 있는 것 같네요. B2B 기업 고객은 AI에게 자신들의 문제를 정의하고, 후보 업체 목록을 만들고, 비교까지 마친 다음에 후보 업체들의 영업 담당자들에게 연락을 하는 패턴을 보이고 있습니다. 따라서 AI 답변에 우리 회사가 나오지 않으면 후보 업체 목록에도 없을 가능성이 커지고 있습니다. AI 우선 구매 여정: 구매 의향이 있는 고객이 문제 정의, 후보 탐색, 업체 비교, 내부 품의 근거 마련을 AI(ChatGPT, 제미나이, 클로드 등)로 정보 수집과 기본적인 판단을 내린 다음, 영업 인력 접촉은 검증 단계에서 시작하는 구매 방식. B2B 구매자는 AI를 얼마나, 어디에 쓰나? B2B 기업 고객 중 10명 중 9명 이상이 최근 구매 과정에서 생성형 AI를 사용했고,

영업 사원은 모든 영업 기회의 성공적 마무리를 꿈꾸지만 현실은 그리 만만하지 않습니다. 우리보다 더 뛰어난 경쟁사가 훔쳐 가기도 하고, 수시로 바뀌는 고객 상황이 영업 기회를 예상하지 못했던 곳으로 몰아 가기도 합니다. 저는 B2B 영업 마찰력...

마케팅의 디지털화는 꾸준히 확대되고 있습니다. 기업 인지도 강화와 고객 발굴을 위한 광고의 디지털화가 먼저 시작되었고 이제는 마케팅 오퍼레이션의 디지털화가 진행 중입니다. 마케팅 자동화 (Marketing Automation) SW 가 이를...

영업 사원의 많은 노력과 시간이 투입된 영업 기회가 없어지게 만드는 원인의 하나인 고객의 숨겨진 마음 에 대해 이야기 중이죠. 고객의 숨겨진 마음은 이렇게 설명할 수 있습니다. 고객의 숨겨진 마음 "어떤 일의 결정이나 진행에 있어 아주 중요한...

미국의 철학자이면서 심리학자인 에이브러험 매슬로우는 "인간의 욕구 발달 5단계 이론" 으로 잘 알려져 있습니다. 모든 인간이 가장 기본적인 생리적 욕구 에서 출발해서 안전의 욕구, 소속감에 대한 욕구, 자존감의 욕구 그리고 최종적으로 자아실현의...

IT & Technology 제품이나 서비스를 도입하는 B2B 고객의 구매 여정 (Buying Journey)은 더 길어지고 복잡해 지고 있습니다. 물론 모든 품목의 구매 기간이 늘어난다는 의미는 아닙니다. 주기적으로 반복되는 PC 구매, 보안용...