많은 직장인이 (마케터를 포함해서) 회사에 출근해서 하루 종일 열심히 일하지만 원하는 업무 성과과 목표를 달성하지 못하는 경우가 많습니다. 슬프지만 이건 저희에게도 그대로 적용됩니다. 많이 이야기되는 "열심히 하는 것이 중요한 것이 아니라 잘 하는 것이 중요하다!"라는 말이 딱 맞는 상황이죠. 하루, 일주일의 업무 목표는 다 처리한 것 같은데 월간 목표는 멀기만 한 경우도 많고요. 이유가 뭘까요? 피터 드러커는 이런 상황을 다음과 같은 예로 설명합니다.
피터 드러커
"백화점 직원은 서류 작업하느라 고객과 대화하고 서비스를 할 시간이 없다. 영업 사원은 보고서 작성하느라 고객을 만날 시간이 없다. 기술자는 컴퓨터 작업을 해야 할 시간에 회의 참석하느라 바쁘다."
목표 달성을 위한 우선 순위 업무 선택과 실행보다 상사가 내린 일 먼저, 혹은 일상의 습관대로 심하면 눈에 보이는 순서대로 업무를 진행하는 경우를 자주 보게 됩니다. 이런 경우, 하루 하루 열심히 일했지만 업무 성과와는 거리가 멀 수 밖에 없습니다. 목표 달성을 위해 필요한 업무를 선택하고 우선 순위에 따라 일을 처리하는 것이 가장 좋다는 것은 누구나 알지만 말입니다.
마케팅
마케팅의 경우도 비슷할 것 같습니다. 마케터 대부분이 업무 목표를 가지고 있습니다. 브랜드 인지도 향상, 가망고객발굴, 영업기회발굴 및 매출 달성 등...회사 전략이나 상품 등에 따라 차이가 있지만 목표를 갖습니다. 그런데, 문제는 마케터가 매일 수행하는 업무가 목표와 연계되었는가 하는 문제입니다.
만약 1순위 목표가 가망고객 발굴이라면, 목표 고객 그룹의 관심을 끌어들일 수 있는 콘텐트 세트를 생산하고 그들이 방문할 가능성이 높은 채널에 지속적으로 진행하는 것이 필요합니다. 그리고 이 과정을 통해 확보된 사용자 그룹을 대상으로 한 리마케팅, 인게이지먼트 마케팅 (고객참여 마케팅) 및 너처링 마케팅으로 목표 고객들이 관찰자에서 참여자로 전환시킬 수 있는 일련의 마케팅 활동이 단계별로 이어져야 합니다.
마케터 대부분이 이 생각에 동의할 겁니다. 다만, 현실이 허락하지 않아서 문제일 겁니다. 가망고객을 끌어들일 콘텐트 기획은 마쳤지만, 콘텐트 개발 작업을 할 엔지니어나 컨설턴트의 시간을 확보하지 못해서, 다음달 기획된 오프라인 행사 준비 때문에 혹은 상사가 갑자기 요청한 업무 기획과 보고서 만드느라 여유가 없어서...이유와 상황도 다양합니다. 하지만, 업무 결과를 평가하는 시점이 되면 마케터가 처했던 상황은 고려되지 않고 '목표 달성' 여부만을 들여다 보는 것도 현실입니다.
이런 상황이 반복되면 마케터가 자포자기하거나 조직을 떠나기도 합니다. 저희가 얻은 경험적 대안은 이렇습니다. 첫째, 마케팅 계획은 시간에서 시작합니다. 업무 계획을 꼼꼼히 다 세워 놓았지만, 그 중 일부분만 진행되는 경험을 누구나 했을 겁니다. 이유가 뭘까요? 다른 이유도 있겠지만, 가장 큰 이유는 마케터의 가용 시간일겁니다. 마케터가 실제로 투입할 수 있는 시간 설계가 출발점이어야 합니다. 둘째, 마케팅 플랜을 할 때 가급적 세부적으로 합니다. 월별, 주별 개발될 콘텐트 목록, 게시 일정 및 인게이먼트 활동 (웨비나, 설문, 세미나, 다운로드 이벤트 등)을 구체적으로 정의하고 시간 등의 필요 자원까지 정리하는 방법입니다. 이렇게 상세히 정리해 놓으면 다른 일을 하다 돌아와 다시 시작하더라도 업무 파악이 쉽고 일 진행이 빨라집니다. 셋째, 분기 단위 마케팅 업무 계획을 합니다. 이론으로 보면 월단위 계획과 실행이 맞겠지만, 한 달은 너무 빨리 지나가기 때문에 월단위 계획은 물론이고 리뷰도 못하는 경우가 많습니다. 상세 계획을 3개월 분기 단위로 세워 놓으면 마케터가 좀 더 여유 있게 일을 진행할 수 있고 리뷰 작업도 더 깊이를 가질 수 있습니다.
넷째, 마케텅 콘텐츠 통합 관리 방법이 필요합니다. 마케팅을 하다 보면 비슷한 내용도 많고 재활용이 가능한 경우도 많습니다. 하지만, 마케팅 콘텐트의 관리가 되지 않아 매번 새로 제작하는 경우가 많습니다. 시간과 비용이 그만큼 증가하죠. 마케팅 자동화 SW나 클라우드 스토리지 등을 활용해 콘텐트를 통합 관리하면 콘텐트 개발 효율성을 크게 높일 수 있습니다. 다섯째, 협업 및 일정관리 SW를 활용하세요. 마케팅 업무는 마케팅 부서 혼자의 힘만으로 이뤄지지 않습니다. 다른 부서 협력이 점점 더 중요해지는 것도 마케터의 고민 중 하나입니다. MS팀즈, 슬랙 같은 협업 및 일정 관리 SW를 활용하면 마케팅 관련 협업을 높이는데 많은 도움이 됩니다. 이 SW를 이용하면 이메일, 채팅, 전화, 화상회의 등으로 바로 논의를 할 수 있고 논의 결과를 이메일이나 그룹웨어 등의 일정에 바로 반영할 수 있기 때문에 업무 관리가 편리해 집니다.
그림) 마케팅 콘텐츠 관리와 재활용 저희가 얻은 작은 경험 몇 가지를 공유했습니다. 마케터가 업무 효율성을 높이고 목표 달성을 하는데 도움이 될 수 있기를 바랍니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.
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