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  • 작성자 사진Marcetto Corp.

SaaS 비즈니스 주요 이슈 (공급업체 관점)

최종 수정일: 2023년 2월 8일

고객들이 효용성과 가치를 인식하면서 빠르게 성장하고 있는 SaaS 비즈니스 모델로의 전환하는 것이 ISV나 솔루션 업체에게도 장점만 있다면 참 좋겠죠. 세상의 다른 일처럼 SaaS 전환도 장점과 단점을 같이 제공합니다. 'SaaS 비즈니스 모델의 장점 (공급자 관점)' 포스트에서 다양한 장점을 설명했지만, SaaS 전환을 고려하는 업체가 고려할 사항도 여러 가지 있습니다. 머리속이 조금 복잡해지겠지만 천천히 검토해 보시기 바랍니다.


1. 포괄적인 비즈니스 변화를 요구

전통적인 방식에서 SaaS로 차선을 변경하는 것은 글로써 주장하는 것처럼 단순하지 않을 가능성이 높습니다. 지금까지 이야기해 온 비즈니스와 영업 관점을 포함해 기업 전반의 포괄적인 변화를 요구한다는 것이 지금까지 여러 업체를 컨설팅하면서 내린 결론 중 하나입니다.

SaaS로 전환하는 기업이 찾아 올 변화를 살펴보면:

1) 기술적 사항: 클라우드에 필요한 아키텍처와 기술력 (실시간 확장성, 멀티테넌트, 보안 및 프로비저닝, 빌링 기술 등)을 확보해야 합니다.

2) 영업/마케팅 역량 및 인력 변화: SaaS 비즈니스는 목표 시장과 고객그룹에도 변화를 가져오기 때문에, 영업 전략과 인력 구성 그리고 이를 효과적으로 연계할 마케팅 전략과 인력의 변화를 요구합니다.

3) 파트너 생태계 변화: SaaS비즈니스로 전환하면 새로이 요구되는 역량과 자원들을 확보하고 운영하는 방안에 대한 전략적 고민이 필요합니다. 예를 들어, 지금처럼 모든 비즈니스 기능을 우리가 모두 가져갈 것인가? 파트너 시스템이나 아웃소싱을 이용할 것인가? 또는 SaaS 애플리케이션 활용 가능성을 높이기 위한 연계 대상 서비스 및 앱과의 생태계를 어떻게 구성할 것인가 등에 대한 전략이 필요하게 됩니다.

4) 매출과 수익 구조 변화: 기업으로 돈이 들어오는 방식에 큰 변화가 생기게 됩니다. 일회성 매출이 아닌 월/분기별 반복 매출 구조로 전환될 가능성이 높기 때문에 이에 따른 현금 흐름의 변화와 이에 맞춘 기업 운영 방식 등을 심각하게 고려해야 합니다.


[SaaS 비즈니스 전환의 이슈들]



2. 고객이 갖게 되는 가치 증명

시장에 새로 등장한 기술이나 상품이 성공하기는 쉽지 않습니다. 시장의 후발 주자가 선두에 오르는 것도 매우 어려운 일이죠. 이들이 성공을 거두기 어려운 이유는 기술이나 제품 그 자체와는 상관이 없을 때가 많습니다. 후발 주자들이 선두로 치고 나오지 못하는 이유도 업체에 있지 않은 경우가 더 많습니다. 진짜 이유는 시장과 고객이 가지고 있던 관습과 특성, 그리고 광범위한 퍼져 있는 고정 관념에 있는 경우가 많습니다. 따라서 시대적, 사회적 흐름에 올라탄 상품들의 성공 가능성은 좀 더 높을 수 있습니다.

SaaS 제품은 고객에게 처음 선보이는 신제품이 아니라 온-프레미스라는 대체재(혹 경쟁재)를 가지고 시작한다는 점을 인식해야 합니다. 아직도 많은 고객들의 관습과 고정 관념은 온-프레미스 방식을 표준 모델로 인식하고 있습니다. 이 경우에는 고객들이 가진 보편적 인식과 싸워서 이겨야만 승리를 할 수 있다는 어려움이 있습니다. 어떻게 이길 것인가? 앞서서 이런 전쟁에서 승리한 사례들을 돌아보면 몇 가지 해답을 얻을 수 있습니다: 그 중 하나는 ‘고객이 원하는 가치를 증명하라!’ 입니다.


여러분 회사가 제공하려는 SaaS가 제공하는 가치는 무엇인가요? 그리고 그것이 고객이 원하는 가치가 맞나요? 그리고 어떻게 그 가치를 증명할 수 있나요?

3. 매출은 서서히 증가한다

SaaS 비즈니스의 매출 및 수익 모델은 업체가 넘어서야 할 가장 위험한 요소입니다. 매출의 지속성을 보장받을 수 있고 예측이 가능하다는 장점을 있지만, 규모의 경제에 이르기까지 기업이 감당해야 할 재무적 압력과 위험성은 아주 큽니다. 스타트업들이 반드시 건너야 한다는 Death Valley는 SaaS 기업에게도 그대로 적용됩니다. 따라서 이를 위한 자금 조달과 운영 계획, 규모의 경제에 최대한 빨리 도달하기 위한 영업/마케팅 계획과 전략 그리고 플랜 B가 필요합니다.


4. 커스터마이징 제약과 이에 따른 수익 모델

ISV와 SI업체들은 커스터마이징을 필요 惡(악)이라고 정의하기도 합니다. 이로 인해 프로젝트 기간도 지연되고 문제도 생기지만, 커스터마이제징 공수 투입으로 추가 매출과 수익이 발생하기 때문이죠. SaaS 비즈니스로 전환하면, 여기에서 발생하던 매출과 수익이 없어집니다. 여기에 많이 의존하던 업체에게는 더 큰 충격이죠. 따라서, 이를 대체할 시장과 고객의 발굴, SaaS 상품의 다양화를 통한 부가 수익 발굴 등을 고려해야 합니다. 만약, 여러분 기업이 커스터마이징 따른 매출 의존도가 절대적이라면 SaaS 전환은 더욱 신중해야 합니다. 신중하라는 것이지 중단하라는 것은 아닙니다. 여러분이 안 움직여도 다른 사람은 움직이기 때문입니다.

5. 조직 내부의 갈등과해결

SaaS 비즈니스 전환을 검토할 때 마주 칠 도전은 여러분 조직 내부에서 먼저 찾아올 가능성이 높습니다. 구성원들이 클라우드를 이해하는 수준이 다를 것이고, 한 발 더 나아가 비즈니스로서 클라우드를 바라보는 관점은 더욱 큰 차이가 있을 수 있습니다. 그래서 SaaS 비즈니스로 차선을 변경할 때 내부 조직의 반대, 갈등과 의사 소통을 어떻게 정리하고 구성원들이 같은 목적지를 보게 할지에 대한 준비가 많이 필요합니다. 까라면 까는 것에 익숙한 조직이라도 실질적인 성과와 전환을 만들어 내기 위해서는 이런 과정을 통해 구성원들의 공감과 참여를 이끌어내야 합니다.


[SaaS 전환에 따른 조정과 갈등 해결]


내부적 갈등과 의견차가 조율 된 다음에는 방법론적인 문제를 다뤄야 합니다. 구성원들의 의견이 일치되고 같은 곳을 본다고 해서, SaaS 비즈니스 전환 전략, 모델, 로드맵 그리고 일하는 방식까지 같은 것은 아닐 가능성이 많습니다. 머리는 SaaS를 추구하지만, 몸이 일하는 방식은 온-프레미스라면 나올 결과는 예측이 쉽습니다. 클라우드 아키텍처, 보안 설계 같이 기술적 항목이라면 쉽게 합의점을 찾을 수 있을 겁니다. 하지만 비즈니스 모델 과 목표 시장 선정, 영업/마케팅 전략 및 수익 모델 등에 대해서는 생각이 다 다를 수 있습니다. 이것을 하나씩 다듬고 통일해 가는 작업이 SaaS 비즈니스의 여정이기도 합니다.


가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.

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