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  • 작성자 사진Marcetto Corp.

ISV업체의 SaaS 비즈니스 전환

최종 수정일: 2023년 3월 6일


클라우드 서비스는 다양한 형태로 시장에서 확산되고 있다. 소비자 측면에서 다양하게 클라우드 서비스를 사용할 수 있다. 가장 일반적으로 구분되는 방식이 Infrastructure Aa A Service (IaaS), Platform As A Service (PaaS) 그리고 Software As A Service (SaaS) 등이다. 이중에도 SaaS비즈니스가 세분화되면서 Data As A Service (DaaS) 등의 다양한 모델로 시장에 등장하고 있다.

이들 클라우드 서비스들이 기존의 IT 소비와 공급에 많은 변화를 주고 있지만, 이중에서도 우리가 주의 깊게 들여다 보아야 하는 영역 중 하나가 SaaS라고 믿어진다. 그 이유는, SaaS는 소비자와 공급자 모두에게 가장 포괄적인 역할과 책임의 변화를 가져온다. 둘째, 소비자 측면에서는 단순하게 IT투자 방식의 변화뿐만 아니라 조직과 운영 방식, 그리고 IT조직의 업무 목표와 책임 등에 변화를 가져오기 때문이다. 셋째, 공급자 측면에서 IT산업의 유통 모델에 파괴적 변화를 가져오고 있다. 이 파괴적 변화는 전통적인 IT유통 업체들이 일차적인 변화의 대상이 되고 있으며, 가까운 시기에는 그 범위가 기존 ISV업체들에게까지 확산될 것이 명확하다.

그래서 SaaS 비지니스가 어떻게 ISV업체들의 비지니스 모델을 변환시킬지를 생각해 보고자 한다. 여러 가지 경우가 있을 수 있지만, 기존 ISV 업체가 SaaS 공급 업체로 전환 시에 요구되는 변화는 1) 기술적 변화 2)비지니스 모델의 변화로 요약할 수 있다.


아래 그림은 ISV 업체가 SaaS 비즈니스로 전환할 때 겪어야 하는 기술의 변화와 비즈니스 모델의 변화가 가장 많다고 이야기하고 있다. 먼저 온-프레미스 방식의 제품을 가진 ISV가 SaaS로 전환할 때 반드시 수용해야 할 기술적 요건을 살펴보자. 클라우드에 관심이 있는 이은 한 번은 들어보았을 내용들이다. 온-프레미스 제품 환경에서도 중요하게 다뤄지는 항목이지만 클라우드 환경에서는 필수로 가져야 할 항목들이다. 기존 제품에 이 항목들을 접목해 SaaS로 전환하는 것은 신제품을 개발하는 것보다 더 어려운 일일 수 있다.

  • 멀티테턴트

  • 컴퓨팅 자원의 실시간 확장과 축소

  • 실시간 미터링과 과금 체계

  • Service Level Agreement (SLA)수준

  • 실시간 장애 및 복구 인프라

  • 클라우드 보안 체계

[ISV업체의 클라우드 비즈니스 전환]



다음은 온-프레미스(Software As A Product, SaaP)와 Software As A Service (SaaS) 비즈니스의 차이점을 정확하게 이해하는 작업이 따라야 한다. 이것은 SaaS 비즈니스 모델의 특성을 이해하는 출발점이다. 온-프레미스는 소프트웨어의 전통적인 개발 및 생산 그리고 판매 방식으로 정의할 수 있다. 소프트웨어가 단위 사용자 그룹을 위한 형태로 설계 및 개발되고 패키지 되어 단일 사용자 (혹은 사용자 그룹 - 계약 형태에 따라 구분될 수 있음)들에게 판매되는 형태를 의미한다. 그러나, SaaS는 처음 설계 단계부터 단일 사용자 그룹이 아닌 다수의 사용자 그룹이 동시에 해당 소프트웨어를 사용하는 것을 전제 조건 (멀티테넌트)으로 한다. 물론 개발도 복수의 사용자 그룹의 동시 사용을 견뎌낼 수 있는 아키텍처와 확장성, 미터링 등의 기술들이 반드시 반영되어야 한다. 그리고 개별 사용자에게 개별적으로 판매되는 것이 아니라 인터을 통해 다수의 사용자 그룹에게 서비스 형태로 제공된다.


이런 차이로 인해 비즈니스 모델에 커다란 차이가 발생하게 된다. 몇 가지만 살펴보자. 먼저 제품의 공급 방식이 바뀐다. 온-프레미스는 CD, USB같은 매체에 담아서 물리적 형태로 제품을 공급할 가능성이 많다. 그런데 SaaS는 인터넷을 통해 접속하고 제품을 서비스로 형태로 사용하기 때문에 물리적 납품 과정이 없어진다. 이는 자연스럽게 '제품 개발사 --> 유통 업체 (총판, 리셀러) --> 고객'이란 전통적 판매 방식의 변화를 가져온다. 물론, SaaS 비즈니스를 하면서도 이 판매 방식을 유지하는 기업들도 꽤 많다. Cloud 업체인 AWS, Microsoft, 구글은 물론이고 클라우드 서비스 모델로 빠르게 전환 중인 Adobe, Autodesk를 포함한 GetResponse, Drip 같은 여러 SaaS 업체들을 예로 들 수 있다. 정확하게 말하면, 온라인을 통한 직접 판매와 유통 채널을 통한 판매를 모두 제공하고 있다.


제품 판매 방식의 변화는 자연스럽게 영업과 마케팅 부서 구성과 역할에 큰 변화를 가져온다. 중소규모의 SaaS 기업을 보면 사실상 마케팅 조직이 영업과 마케팅을 총괄하는 경우를 쉽게 볼 수 있다. 이는 월 1, 2만원 정도의 비용을 지불하는 다수의 고객을 빠르게 개발하고 전세계를 대상으로 비즈니스를 수행하기 위해서는 이런 구조적 변화가 필수로 요구된다. 그리고 이 과정에서 온-프레미스 비즈니스 모델에 최적화된 업체에게 가장 괴로운 문제가 발생한다. 바로 수익 모델이다.



이전에는 한 고객에게 수 천만원 혹은 수 억원을 받고 일회성으로 제품을 판매하고 거기에서 발생하는 수익으로 기업을 운영할 수 있었다. 그런데 SaaS 비즈니스 모델에서는 한 고객에게 많게는 매월 몇 십 만원 적게는 몇 천원 정도의 매출만 얻게 된다. 하지만, 직원 월급이나 각종 비용과 세금 등은을 예전과 동일한 방식으로 처리해야 한다. 즉, SaaS 비즈니스 초기에는 현금 흐름과 기업 운영에 상당한 문제가 발생할 가능성이 높다. 가능한 빠른 시간 안에 티끌모아 태산을 만들어야 이전의 수익 모델을 얻을 수 있다.


SaaS 전환을 고려하는 ISV업체들은 이런 요소들을 정확하게 이해하고 자사의 상품에 반영할 수 있어야만 SaaS기반의 클라우드 비지니스 모델의 성공 가능성이 높아진다.


가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.

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