아직도 일부 사람들이 B2C 영역의 전유물이라고 생각하는 전자상거래 (eCommerce)는 B2B 기업들도 적극 도입해 활용하고 있습니다. 최근 몇 년간 현황을 분석해 보면 B2B 전자상거래 시장의 성장은 가파르게 이어져 왔고 곧 B2C 시장을 넘어설 수 있다는 예상들도 있습니다.
오늘 블로그에서는 유럽과 미국의 B2B 전자상거래 이용 기업들을 대상으로 진행한 보고서를 참조해 B2B 방향성을 살펴볼까 합니다.인터뷰 대상 기업의 94%는 전자상거래가 기업 비즈니스 효율성과 성과를 확보하는데 꼭 필요다고 했고 향후에도 전자상거래는 지속될 거라고 답했네요. (이것이 최종 결론이 되겠군요).
그럼 몇 가지 중요 항목들을 살펴보겠습니다.
1. B2B 전자상거래의 중요성
아래 그림을 보면 전자상거래가 자사 비즈니스에 중요하다고 답한 기업의 비율은 94%입니다. 응답자 87%는 B2B 전자상거래가 전략적 우선순위라고 했고, 79%는 해당 업계에서 전자상거래 선두 기업이 되기를 원한다고 답했습니다. 이 항목들을 보면, 영업 채널과 파트너를 통해 성장을 해온 B2B기업들에게도 온라인 구매 및 판매 전략은 매우 중요하게 자리잡고 있다는 것을 확인할 수 있네요.
2. 전자상거래를 이끄는 원동력
두 번째 질문은 B2B 전자상거래를 이끈 원동력이 무엇인가?에 대한 내용입니다. 응답자 72%가 온라인 구매의 편리함이라고 했고, 그 다음으로 52%가 영업사원을 기다릴 필요가 없다는 점을 그리고 가용 재고와 배송 일정을 바로 알 수 있다는 점을 꼽았습니다. 네 번째 답변은 가격 확인과 비용 산정이 가능하기 때문이라고 답했네요. 기업들의 답변을 보면, 기존 B2B 거래 방식에 비교해 전자상거래가 가진 장점들이 기업들을 계속 유입시키는 이유임을 알 수 있네요.
3. B2B 전자상거래가 성장할 것으로 예상하는 이유는?
세 번째 질문은 신규 및 가망고객 발굴이 쉽다는 점을 꼽은 응답자가 59%로 가장 많았고, 기존 고객을 대상으로 한 Up & Cross-sell (업셀 & 크로스셀) 이 쉬워서라고 답한 응답자가 51%입니다. 세 번째는 고객들 스스로 구매 처리를 할 수 있기 때문이라고 답했는데 두 번째 답변과 동률이네요. 자동 발주 시스템을 이용한 재구매 증가가 네 번째입니다.
세 번째 답변들은 한 번 더 꼽씹어 볼 필요가 있을 것 같습니다. 응답자들이 답한 내용은 한정된 자원으로 더 많은 성과를 확보해야 하고 업무 효율성을 높여야 하는 현대 기업들에게 중요한 항목들이기 때문이죠.
기존과 동일하거나 적은 영업 및 마케팅 예상과 활동으로 더 많은 고객을 확보하는 것. 기존 고객 대상으로 고객당 매출액 (또는 객단가)을 높이는 것 그리고 판매 과정에서 고객의 셀프-서비스 비중을 높임으로서 우리 회사의 비용과 시간을 줄이는 것이 대부분 기업의 경영 목표이죠. 전자상거래를 통해 이런 경영 목표의 달성이 용이하기 때문에 B2B 전자상거래 시장의 성장을 예상하게 됩니다.
물론 이를 위해서 조직 체계, 영업 및 마케팅 정책과 프로세스, 파트너 체계 변경 등 많은 일이 따라야 하지만, 전자상거래를 활용한 기업들의 사례를 보면 그에 대한 보상을 충분히 받고 있는 것 같스비나.
B2B 전자상거래는 많은 기업의 화두인 '디지털 트랜스포메이션'의 한 방향이기도 합니다. 디지털 트랜스포메이션이 시대적 화두를 넘어서 우선 순위 전략이 된 이유를 오늘 정리해 본 내용들이 잘 담고 있다고 생각됩니다. 기업 경쟁력과 생산성 확보하는 전략적 선택이라고 할 수 있습니다. 그럼 B2B기업이 전자상거래로 전환하면서 같이 준비해야 하는 작업은 무엇일까요? 자사 목표 시장과 고객 그리고 상품에 최적화된 B2B마케팅 (오프라인 & 온라인 마케팅 - 또는 디지털 마케팅) 역량의 확보가 아닐까 합니다.
출처: 본 포스트에서 이용한 자료들은 CloudCraze, Sana Commerce, B2B Online등을 내용을 발췌 정리한 eMarketer.com 보고서를 참고했습니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.
www.marcetto.com
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