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  • 작성자 사진Marcetto Corp.

고객을 유도하는 B2B 콘텐츠 만들기!

최종 수정일: 2월 26일

B2B마케팅도 콘텐츠가 핵심입니다.
B2B마케팅도 콘텐츠가 핵심입니다.

인턴넷의 도래, 웹 기반의 다양한 툴과 IT기술의 발전으로 더욱 빠르고 경제적으로 블로그 콘텐츠, 동영상 자료, 웨비나 및 카드 뉴스 등을 제작해서 일반 사용자들과 소통하고 이들을 고객으로 전환시킬 수 있게 되었죠. 이전과 비교하면 B2B마케터가 고객과 만날 수 있는 공간도 휠씬 많아졌고 효율적으로 메시지를 전달하는 방법도 다양해졌습니다. 그리고 가장 중요한 것은 고객끼리 스스로 소통하고 관계를 확장하는 과정에서 기업이 하고 싶은 마케팅 역할과 활동을 고객들이 대신하는 상황이 일상화되고 있다는 점이죠. 그런데, 고객 스스로 움직이게 하는 힘은 콘텐츠에 있습니다. 물론, 기업의 좋은 이미지는 선행 조건이죠.



그래서 고객이 원하는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 그럼 고객들이 찾아올 가능성이 많아지죠. 고객 중심의 콘텐츠는 마케터가 전달하고자 하는 메시지를 사람들이 대신 공유하고 확산하게 해주는 동력이 됩니다. 자신의 시간과 노력을 들여서 말이죠. 이런 이유로 "콘텐츠가 마케팅을 지배하는 시대"라고 말하는 이도 있습니다. 하지만, 우리가 콘텐츠 마케팅을 제대로 활용하고 있는지는 깊게 고민해 봐야합니다.


"공짜 점심은 없다!"라는 서양의 속담처럼 좋은 콘텐츠에는 시간과 노력이 들어가야 합니다. 콘텐츠가 핵심인 시대의 특성을 제대로 이용하고 싶다면, 가망 고객들이 좋아할 적합한 디지털 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이런 콘텐츠에는 몇 가지 원칙이 있겠죠?


  • 고객 중심의 콘텐츠: 이것은 많은 마케터가 머리로 이해하는 핵심 원칙이지만 실제로는 회사의 제품이나 회사 자랑에만 집중하는 경우가 많습니다. 누구나 그렇지만, 자기가 필요한 혹은 자기와 관련된 메시지에 먼저 관심을 두는 것이 인간의 본성입니다. 예를 들어, 이 포스트를 읽고 있는 독자들이 검색한 단어는 '가망고객 발굴', 'B2B 리드 제너레이션 방법' 혹은 'B2B 마케팅 콘텐츠 개발' 등일 가능성이 많을 겁니다. B2B 마케터들의 머리를 떠나지 않는 주제일 테니까요. 그래서 저희 회사가 B2B 콘텐츠를 설계할 때는 목표 고객 그룹이 가진 비즈니스 문제점 (시장 및 경쟁 상황, 비즈니스 관련 법 및 규제, 기업 내부 이슈 - 보안, 비용, 생산성 등)을 파악하는데 가장 많은 공을 들입니다. 이 과정을 통해 B2B 고객의 비즈니스 관점을 이해하고 콘텐츠를 개발하면 콘텐츠의 구성이 재미있는 소설처럼 잘 짜여지지 않아도, 문장 구성이 매끄럽지 않아도 고객들의 클릭이 계속 이어지는 것이죠.

  • 고객 구매 프로세스 단계와 연계된 콘텐츠: B2C 와 B2B 마케팅의 차이가 두드러지는 부분은 구매 프로세스일겁니다. B2B 기업의 구매는 여러 단계를 거쳐야만 하는 경우가 대부분이고 (특히, 구매하는 제품의 복잡도, 용도 및 가격에 따라) 의사 결정에 참여하는 부서(인원)도 다양합니다. 따라서 마케터가 각 단계 (비즈니스 문제 해결 방안 검토, 제품 비교, 최종 의사결정 단계 등)에서 고객이 필요로 할 가능성이 높은 콘텐츠를 개발해 공급하는 접근이 필요합니다. 바로 다음에 권고하는 비즈니스 모델과 제품에 대한 이해가 목표 고객의 구매 프로세스와 결합되면 정확하고 설득력 있는 콘텐츠를 개발할 가능성이 더욱 높아집니다.

  • 설득력 있는 콘텐츠 개발하기: 바로 앞의 설명과 대비되는 주장이죠^^. 쉽게 쓸 수 있지만 실행은 참 어려운 단어이죠. 특히 B2B 마케터에게는 더욱 어렵습니다. 고객 비즈니스 및 문제에 대한 이해 없이는 좋은 콘텐츠 개발은 요원하죠. 따라서 자사 (혹 고객) 비즈니스 모델과 제품에 대한 많은 공부와 분석이 필요합니다. 그리고 마케팅 목적뿐 아니라 비즈니스와 문제의 이해를 위해 관계자 인터뷰를 자주 하는 것도 좋은 방법입니다. 저희는 작년에 스마트팩토리 솔루션을 개발해 판매하는 고객과 신규 계약을 맺었는데 해당 솔루션과 시장 이해를 위한 관련자 인터뷰에만 한 달 반을 투자했습니다. 그랬더니 고객사가 만든 자료와 그간의 작업들이 이해되기 시작하더군요. 이런 노력이 정확하고 설득력을 갖는 콘텐츠를 만드는 방법입니다.


B2B기업의 구매프로세스
B2B기업의 구매 프로세스와 콘텐츠 마케팅

  • 고객의 수고를 덜어주는 콘텐츠: B2B 고객의 구매 프로세스는 여러 단계로 구성되고 각 단계마다 참여하는 인원과 그들이 중점적으로 검토하는 사항도 달라집니다. 그리고 각 단계마다 다음 단계로 전환하기 위한 보고서나 자료를 만드는 것이 일반적입니다. 구매 결정이 가까워지면 경쟁사 비교 검토 및 운영 방안 보고서 등의 상세한 정보를 담은 보고서를 작성할 가능성이 높습니다. 여러분이 개발해 제공하는 콘텐츠가 구매 프로세스 관련된 고객의 작업을 줄여줄 수 있다면, 가망고객 발굴 및 영업 기회로의 전환 가능성이 한번 더 커집니다.

  • 이해하기 쉬운 콘텐츠: 콘텐츠 소비자가 쉽게 이해하고 소화할 수 있도록 쉽게 콘텐츠를 만들어야 합니다. B2B마케터들이 자주 범하는 실수가 제품과 기술에만 너무 집중해서 너무 전문적이거나 난해한 용어와 메시지로 가득찬 콘텐츠를 만드는 것이죠. 많은 노력이 들어갔고 훌륭한 마케팅 자료지만 정작 소비자들은 외면하는 콘텐츠가 되는 경우가 많습니다. 예를 들어, 시장에서 통용되지 않는 자사만의 전문 용어나 단축어를 쓰는 경우입니다. 또는 자사 제품(서비스) 소개를 너무 깊게 다루거나 기술적 측면에 과도하게 집중하는 경우를 들 수 있습니다. 이해하기 쉬운콘텐츠를 만드는 방법 중 하나는 주제와 관련된 이미지, 수치(그래프) 정보를 활용하는 것도 좋습니다.


좋은 콘텐츠는 B2B마케팅의 성과를 좌우하는 요소라는 것을 여러분도 잘 알겁니다. 그리고, 좋은 콘텐츠를 만드는 것이 쉽지 않다는 것도 더 잘 겁니다. 하지만, 위 내용들을 중심으로 진행하다 보면 좋은 성과를 얻을 겁니다.


가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.




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