top of page
  • 작성자 사진Marcetto Corp.

영업 사원을 멀리하는 B2B 고객

B2B 구매결정
B2B고객의 의사결정

많은 이들이 현재의 시대적 특성을 지식정보화를 넘어서 지식정보의 홍수로 정의합니다. 많은 한국 독자를 보유한 미국의 미래학자인 앨빈 토플러는 1980년 출간한 명저 제 3의 물결에서 제 1물결 농업혁명, 제 2물결 산업혁명에 이어 정보혁명으로 이어지는 제 3의 물결이 온다고 예측했죠. 지금 생각해도 참 놀라운 분석과 인사이트가 아닐 수 없죠.


정보혁명이 성공한 사회를 우리는 지식정보화 사회라고 부르죠. 앨빈 토플러와 피터 드러커 같은 석학들은 지식정보화에서 나타나는 첫 번째 현상으로 일부 구성원이 독점하던 정보 권력의 붕괴 혹은 약화를 꼽습니다. 이 과정에서 공급자와 소비자간 정보 비대칭 문제가 해결되고 소비자의 선택권이 강화된다고 주장합니다. 이것을 권력 이동이라고 부르기도 합니다. 그럼 실제로 이런 일이 벌어질까요? 저희 회사가 집중하는 #B2B영업 관점에서 살펴보겠습니다.


Gartner 가 750개 B2B 기업을 조사해 발표한 'New B2B Buying Journey & its Implication for Sales' - 새로운 B2B 구매 패턴과 영업에 주는 의미' 보고서를 토대로 이야기를 풀어가보죠.

위 그림에서 B2B 판매 기업들이 주의를 갖고 봐야 할 사항은 크게 두 가지입니다:


  1. B2B 고객이 판매자에게 할애하는 시간 비중은 17%: 2019년 Garnter 조사에서 B2B 고객이 구매 여정에서 판매자에게 할애한다고 답한 시간 비중은 17%입니다. B2B 판매자가 이 수치를 중요하게 봐야 하는 이유는 이 수치가 계속 줄어들기 때문입니다. 아마도 영업 경력이 10년 이상 된 영업 대표들은 피부로 느끼고 있을 겁니다.

  2. B2B 고객 스스로 정보를 수집하고 판단: 위에 설명한 변화들이 모여서 B2B 고객의 구매 패턴을 바뀌고 있습니다. 이런 현상이 Gartner 그림에 잘 드러나 있습니다. 조사에 참여한 B2B 기업들은 구매 여정에 투입된 시간의 45% (온라인 27%, 오프라인 18%)를 자체적인 정보 수집, 정보 파악, 기존 고객의 평가/분석에 투입하고 있습니다. 예전에는 이 작업의 상당 부분을 B2B 판매자와 같이 하거나 부탁했던 것이죠.


시장과 고객 변화에 대응하기 위해 B2B 판매자는 무엇을 해야 할까요? 쉽지 않다는 것은 너무 잘 알지만, 제품과 기술 공급자에서 고객이 자사의 비즈니스 목표와 문제점을 같이 논의할 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너 (Trusted Partner)가 되어야 합니다. 이 여정의 출발점은 고객의 비즈니스를 공부하는 것이죠. 이를 위해서는 제품과 기술 정보의 공급자 모드에서 고객의 비즈니스 전략, 목표, 그리고 문제를 파악하는 정부 수집 능력을 키우는 능력부터 배우고 강화해야 합니다. 이것이 빠르게 변하는 시장 환경에서 성공하는 증명된 #B2B영업전략 입니다.!




▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 (주)마르케또에 저작권이 있습니다.

▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의없이 2차 가공 및 영리적 이용을 허용하지 않습니다.



 


최근 게시물

전체 보기

Comments


bottom of page